新经济下的促销策略系列之四促销的五把尺子店铺经营-【新闻】

发布时间：2021-05-24 06:50:58 阅读：次来源：砂带厂家

导语:一次促销究竟给我们带来了什么?很难从一个量化的指标去评价。现实情况往往是,一次促销活动做得轰轰烈烈,销售量却没有得到明显的提高。如何对促销进行科学的评估与监测? 没有科学地监测,一方面对促销是否达到我预期的目的,心里没底;另一方

一次促销究竟给我们带来了什么？很难从一个量化的指标去评价。现实情况往往是，一次促销活动做得轰轰烈烈，销售量却没有得到明显的提高。

如何对促销进行科学的评估与监测？

没有科学地监测，一方面对促销是否达到我预期的目的，心里没底；另一方面，对促销过程中所花费的巨大费用，投入的人力与物力的消耗与浪费，找不到合理的改进措施。

对促销的测量与监控大致可以从以下几个方面进行：

一、销售量

从销售量上来评价一次促销行为比较科学，同进也可以从量化的指标上对促销进行科学的评估。

由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要一个周期，比如联想公司为各专卖店进行的现场促销，主要目的是让更多的消费者了解联想专卖店的存在，以便在强势品牌的作用下促进销售，消费者的即得利益不会马上得到体现。所以这们的促销一般需要一个月左右的时间，销量上才会体现的比较明显。

再比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售量来评价促销的成功与否。

从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。

二：沟通定数

促销就是创造一个和目标消费者沟通的机会。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的重要目的。

比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。

再比如电脑进行的现场SHOW，由于电脑是高科技产品，消费者除了在感性上对品牌及功能上有一定的认识之外，还需要有一个切身体验的机会，这个机会的实现主要是靠商家举办的各种各样的现场促销或现场SHOW以及促销员的现场讲解。

把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。

健民慢肝宁举办的健民已肝大型专家咨询促销活动，邀请国家及省市肝病专家现场免费咨询及同时现场免费检测已肝，赠送康复资料等手段，实现与目标消费者零距离沟通。

三：回想率

如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。

回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。

比如某药品进行的《糖尿病患者康复指南》赠书大行动，通过免费赠书，让消费者了解“怎样治疗糖尿病才是科学的？”“怎样才能有效控制并发症？”“怎样避免糖尿病治疗中的副作用？”等等重要问题，进而达到销售的目的。

这类促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟踪的形式就可以实现。如果回想率只是赠书行动本身面对品牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。

四：拓展

促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。

促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办法。

如新上市的洗发水的免费派发，主要目的就是扩大试用率，通过促销活动进行市场拓展。

五：重复购买

有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。

这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。

尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消费者重复购买做为促销的一个量化指标，便显得非常重要了。

当然也有分析家认为，对于忠诚度高的消费者，即使不进行促销，他们也还是要消费你的产品。这个想法有点消极。适当地给现有目标消费者一定的利益，对巩固现有消费者资源，还是很有必要。

以上作为促销效果测量的几个要素，企业可以根据不同的促销形式与促销目的，对促销效果进行科学地评估！

新经济下的现实情况是，只凭感觉进行促销，已很难达到预期的效果。还需要我们不断地总结与测量，找出一套最适合自己的促销之道，一方面打击竞争对手的针对性促销，另一方面提高市场占有率，扩大销售量。

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